ในโลกของการตลาด สิ่งที่เรียกว่า Marketing Funnel มักจะถูกนำมาพูดถึงอยู่เสมอ เพราะตัว Funnel นี้จะเป็นกรอบ ในการอธิบายขั้นตอนต่าง ๆ ระหว่างตัวสินค้ากับผู้บริโภค ตั้งแต่ขั้นตอนการสร้างความรู้จัก จนถึงขั้นตอนการซื้อขาย

ซึ่งในยุคที่ดิจิทัลเข้ามามีบทบาทมากขึ้นทั้งในส่วนของตัวธุรกิจและการทำ Marketing เอง จึงทำให้ Marketing Funnel ที่มีอยู่เดิมต้องเพิ่มความเป็น Digital เข้าไปด้วย

ในการมอง Funnel ของ Digital Marketing เราอาจจะยังมองโดยแบ่งออกเป็น 5 ขั้นตอนเหมือนกับ Funnel แบบเดิมได้แก่ Awareness Interest Consideration Intent Evaluation Purchase ซึ่งเราได้เคยอธิบายไว้ในบทความก่อนหน้านี้แล้ว

แต่ในวันนี้เราจะมาพูดถึงการขับกลุ่มของขั้นตอนใน Funnel นั้นออกมาได้เป็น 3 กลุ่มใหญ่ ๆ คือ TOFU MOFU และ BOFU ซึ่งแต่ละกลุ่มนั้นก็จะมีความสำคัญและเครื่องมือที่แต่ต่างกันไป โดยเราจะมาเริ่มกันที่กลุ่มแรก

ขั้นตอนแรกสุดของ Digital Marketing Funnel ของเรานั้น เริ่มต้นจากการที่เราสามารถสร้างความรู้ให้กับกลุ่มเป้าหมายใหม่ ๆ ให้สามารถเข้าถึงตัวแบรนด์ของเราได้จากช่องทางต่าง ๆ

ซึ่งเป้าหมายของเราอยู่ที่ผู้บริโภคที่กำลังมองหาสินค้าหรือบริการอะไรสักอย่าง ที่จะมาตอบสนองความต้องการของเขา เช่น จะเปลี่ยนโทรศัพท์มือถือควรซื้อยี่ห้ออะไรดี จะทำประกันบริษัทไหนถึงจะคุ้มค่า

ซึ่งในขั้นตอนนี้ เราต้องทำให้แบรนด์เราไปอยู่กลางสปอตไลต์ ให้ผู้บริโภคได้รับรู้ถึงตัวตนของเรา โดยการเสนอและให้สิ่งที่ดีมีประโยชน์แลกกับการได้มาซึ่งข้อมูลติดต่อของเป้าหมาย ซึ่งนิยมใช้เครื่องมือและกลยุทธ์เช่น

• Content Marketing : การทำ Content ต่าง ๆ ที่มีเนื้อหาเจาะจงลงไปในกลุ่มผู้บริโภคที่สนใจ จะทำให้เกิดผลดีต่อการรับรู้ในตัวแบรนด์ ผ่านตัวบทความให้ความรู้ต่าง ๆ ที่เกี่ยวกับการแก้ปัญหาที่ผู้บริโภคกำลังเผชิญเป็นต้น
• Social Media Marketing : การทำการตลาดบน Social Media จะทำให้ผู้บริโภคเข้าถึงเราง่ายขึ้น อีกทั้งยังสามารถสร้างการรับรู้ โดยการทำ Content Video หรือ Graphic เป็นต้น
• Search Engine Optimization (SEO) : เป็นเทคนิคในการทำให้เว็บไซต์ Blog หรือ เว็บเพจ ให้อยู่อันดับต้น ๆ ของเว็บ Search Engine ซึ่งจะทำให้ผู้บริโภคหาเราเจอง่ายขึ้น
• Pay Per Click (PPC) Advertising : ไม่ว่าจะเป็น Google AdWords และ Display Ads หรือ Facebook เช่น การโปรโมทเพจ บูสต์โพสต์ เป็นต้น

ขั้นตอนของกลุ่มต่อไปนี้ มีความสำคัญสูง เพราะเมื่อผู้บริโภคที่เป็นกลุ่มเป้าหมายได้เข้ามาอยู่กลางทาง (Middle of the Funnel) แล้ว ซึ่งในจุดนี้ผู้บริโภคของเรารู้จักแบรนด์ในระดับหนึ่งแล้ว และกำลังเข้าสู่ช่วงตัดสินใจเปรียบเทียบข้อดีข้อเสียต่าง ๆ

ในช่วงนี้สิ่งที่เราต้องทำคือการมอบข้อมูลที่มีประโยชน์ต่อการเปรียบเทียบ หรือข้อดีของเราที่อยู่เหนือคู่แข่งในตลาด เพื่อกระชับความสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์กับผู้บริโภค ทำให้เกิดแนวโน้มที่ผู้บริโภคจะกลายเป็นลูกค้าขึ้นมา ซึ่งเครื่องมือและกลยุทธ์ในส่วนนี้ได้แก่

• Content Marketing : การสร้างเนื้อหาต่าง ๆ ที่สามารถให้ข้อมูลเชิงลึก ผ่าน Data Sheet Case Study Buying Guides หรือ การทำ Webinars
• Landing Page : การสร้างหน้าเว็บไซต์หรือ Sales Pages ต่าง ๆ เพื่อดึงดูดให้ผู้บริโภคเข้ามาศึกษาข้อมูล
• Predictive Analytics : การวิเคราะห์เพื่อทำนายพฤติกรรมลูกค้า จากข้อมูลที่เราได้มาจาก TOFU ผ่านเครื่องมือ Analytic ต่าง ๆ จะสามารถช่วยให้เราเจาะข้อไปถึงในพฤติกรรมลูกค้าได้ว่า เข้ามาดูสินค้ากี่ครั้งแล้ว มีสาเหตุอะไรบ้างที่ยังไม่ตกลงซื้อ ซึ่งจะทำให้เราสามารถปรับกลยุทธ์เพื่อตอบสนองส่วนที่ขาดไปของลูกค้าได้
• การสร้างความน่าเชื่อถือ : ผ่านการประชาสัมพันธ์ พร้อมทั้งแสดงตัวอย่างของสินค้า เช่น Free Trial ให้ได้ลองใช้สินค้าจริง สร้าง Promotions แข่งกับคู่แข่ง เป็นต้น

ในส่วนสุดท้ายของ Funnel หลังจากที่เราได้กระชับสายสัมพันธ์กับผู้บริโภคจนดำเนินมาถึงขั้นตอนสุดท้ายเรียบร้อย แต่ผู้บริโภคกลับยังไม่พร้อมที่จะเลือกซื้อสินค้าของเรา ในระยะนี้นักการตลาดต้องสร้างการโน้มน้าวให้กลุ่มเป้าหมายนั้นตัดสินใจในการเลือกสินค้าคุณขึ้นมาให้ได้

ซึ่งในจุดนี้เราอาจไม่ได้เน้นในการใช้กลยุทธ์ด้าน Content มากนัก แต่จะเน้นเป็นการเข้าถึงปัญหาของผู้ใช้โดยตรงหรือมอบสิทธิพิเศษให้โดยเฉพาะ เพราะลูกค้าอาจแค่ต้องการอะไรบางอย่างมาทำให้เขาสามารถตัดสินใจได้นั่นเอง โดยใช้กลยุทธ์และเครื่องมือที่ใช้คือ

• Remarketing : เป็นการใช้กลยุทธ์ดึงความสนใจ พร้อมกับส่งข้อมูลไปผ่านหูผ่านตาผู้บริโภคที่เป็นเป้าหมายของเราบ่อย ๆ เพื่อย้ำความสนใจของเขาให้ตกลงซื้อสินค้าเราได้
• Freemium : การให้ผู้บริโภคได้ลองใช้สินค้าและบริการตัวจริงไปฟรี ๆ ก่อนในช่วงเวลาหนึ่ง จะสามารถย้ำความต้องการของผู้บริโภคหลังใช้งานได้แล้วว่า นี่แหละ สินค้าหรือที่บริการที่เขาต้องการใช้จริง ๆ เช่นการสั่งซื้อสินค้าออนไลน์อาจฟรีค่าส่งในครั้งแรก หรือสมัครสมาชิกตอนนี้ใช้ฟรีก่อนหนึ่งเดือน เป็นต้น
• Email Marketing : การติดตามผู้บริโภคหรือลูกค้านั้น Email ก็เป็นหนึ่งในเครื่องมือที่จะสามารถสื่อสารกับบริโภคของเราได้โดยตรง เช่น กรณีที่ผู้บริโภคเลือกสินค้าไว้แล้วยังไม่ได้ซื้อ ก็ทำการส่ง Email ไปเสนอ Deal หรือย้ำว่ายังมีสินค้าที่ลืมกดซื้ออยู่ในรถเข็น เป็นต้น

ซึ่งในการทำ Digital Marketing แบบ Full Funnel นั้น อาจดูคล้าย ๆ กับการวางแผนการทำ Customer Journey Mapping แต่ว่า การที่เราสามารถแบ่งกลุ่มของขั้นตอนการดำเนินการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคได้ทั้งแต่ ต้น กลาง และ ปลายน้ำได้พร้อมกับใช้เครื่องมือที่เหมาะสมแล้ว ก็สามารถที่จะทำ Digital Marketing ได้อย่างตรงจุดนั่นเอง

ซึ่ง G-ABLE เองก็มีผู้เชี่ยวชาญในการทำ Digital Marketing แบบ Full Funel ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ที่พร้อมจะให้คำปรึกษากับกลุ่มธุรกิจทุกรูปแบบ ที่จะทำให้การทำ Digital Marketing ตั้งแต่ต้นทาง กลางทาง และปลายทางเป็นไปได้อย่างราบรื่น